La negociación es una herramienta importante en los negocios: ayuda a formalizar tratos entre compañías, mejora las relaciones entre departamentos y agiliza el trabajo al establecer cuáles son las tareas asignadas a cada miembro del equipo y los requisitos para cumplirlas.

Para que esta herramienta sirva, existen distintas estrategias de negociación que se adaptan a la situación en la que se encuentra la persona. Por lo que si quieres mejorar tus relaciones comerciales, desde el Instituto Europeo de Alto Rendimiento te recomendamos que las aprendas.

Fases de la negociación

En cualquier estrategia de negociación existen una serie de fases que se repiten y que guían el proceso de conversación. Estás son:

• Preparación: antes de iniciar cualquier negociación hay decidir qué es lo que estamos buscando con este intercambio, cuáles son nuestros objetivos. También es importante investigar qué es lo que quiere el otro, para poder ofrecerle la mejor alternativa. Esto nos ayudará a decidir qué tipo de estrategia de negociación utilizar.
• Exploración: conocida también como la fase de conversación. En esta etapa confirmamos si nuestra investigación iba por el buen camino o, más bien, si no supimos analizar a nuestro interlocutor. La fase de exploración también nos proporciona información muy valiosa para elaborar la propuesta que definirá el éxito o fracaso de la negociación.
• Propuesta: es el plan de acción que tomaremos para dirigir la negociación y el acuerdo al que llegaremos para alcanzar los objetivos. Hay que tener en cuenta que en una negociación rara vez conseguimos todo lo que queremos, y eso sucede porque cada parte que conforma el acuerdo comienza de una situación distinta y tiene unas expectativas diferentes. Por eso las estrategias de negociación fueron concebidas para que tanto tú como les resto de las personas que están en el acuerdo consigan la mayor cantidad de beneficios.
• Intercambio: una de las fases más importantes dentro de la negociación, ya que tenemos que pedir lo que queremos y ofrecer lo que estamos dispuestos a dar. En ese orden. Para ello, hay que resumir cada uno de los puntos y señalar en los que se está de acuerdo, respetar el turno de palabra y dejar que la otra parte que se exprese, recapitular para verificar si se ha entendido e intercambiar propuestas realistas.
• Acuerdo: es la última fase de una estrategia de negociación. En esta etapa todas las partes están de acuerdo con el convenio que se ha establecido y quieren cumplirlo. En los negocios es en este momento cuando se firman documentos oficiales que avalen las condiciones de la negociación.

Tipos de estrategias de negociación

No todas las negociaciones son iguales, es por eso que debes adaptar tu discurso a cada una de las ocasiones. La forma en la que estructures tu discurso dependerá de las habilidades directivas que poseas y la estrategia de negociación que elijas.

En el PDD de Habilidades Directivas y Gestión del Talento se enseñan en profundidad 4 estrategias de negociación que serán clave en todos tus procesos de intercambio empresarial.

Estrategia colaborativa

Quizás la que más trabajo necesita, pero la que trae una mayor cantidad de beneficios a largo plazo. Su complicación viene del hecho que, para poder colaborar con el resto de las partes, hay que entenderlas en profundidad: qué los motiva, cuáles son sus temores, sus metas, cuál es su manera de trabajar, sus valores…

Dado que este tipo de estrategia de negociación pone el foco en la relación y en los resultados, se requiere de una buena inteligencia emocional y de creatividad, así como de habilidades directivas para poder guiar el dialogo.

Estrategia competitiva

Se trata de una estrategia de negociación en la que prima ganar al otro. Aunque no la recomendamos porque puede crear una imagen negativa, si hay algunos momentos en los que puede resultar útil como cuando una persona u organización no se puede arriesgar a perder nada.

Estrategia de cesión

Como indica su nombre se trata de una táctica de negociación en la que la apuesta a futuro es grande, ya que una de las partes posterga momentáneamente sus objetivos para que el otro satisfaga los suyos, anticipando que, un tiempo próximo, podrá obtenerlos a través de la concesión que hoy está haciendo.

Esta estrategia de negociación se puede resumir con el dicho “pierdo hoy para ganar mañana”

Estrategia de transacción

Ambas partes no se quieren sentar a negociar largamente, por lo que discuten los puntos de acuerdo como si de una transacción se tratara. Acuerdan ceder y ganar en igualdad. Así evitan los conflictos y los beneficios se reparten en igualdad.

Por tanto, ambos obtienen lo mismo, pero no maximizan sus intereses como si sucede en la estrategia colaborativa.

Negociaciones internacionales

En los ámbitos internacionales es más importante que nunca saber dialogar. Por eso las negociaciones internacionales se valoran mucho en compañías internacionales o, en las que tienen el deseo de expandirse.

Es en estos entornos donde más se demandan las estrategias negociación, pues al tener que llegar convenios con representantes de distintos países, que poseen lenguas y culturas totalmente diferentes a la nuestra, las habilidades de escucha y persuasión son esenciales para llegar a tratos beneficiosos.