Aunque después de haber firmado un contrato de negocios con empresas proveedoras de materiales o servicios, “todo parece muy sencillo”, una negociación es un trabajo arduo que requiere de técnicas, argumentos y una habilidad persuasiva.

Y no precisamente para comprar (porque el proveedor está dispuesto a vender), sino porque se establecen cuotas de pago, descuentos y alianzas, que pueden ser más o menos provechosas, según las habilidades del negociante.

Ambas partes tienen intereses, metas y propósitos, que son reportados a superiores o que garantizan que prospere un emprendimiento propio. Así, hay que saber las formas de acercarse para tener mayores beneficios, sin poner en desventaja al proveedor.

Si bien algunas destrezas las proporcionan la práctica, lo mejor es minimizar los errores y formarse para aprender como negociar con proveedores como todo un experto… ¡Mira esta información que te hemos preparado en IEAD!

Claves para una buena negociación

Aunque parezca que acordar un negocio es solo revisar precios, rentabilidad y hacer el pago, hay algunos otros aspectos que tienes que tener en cuenta, para que te sientas satisfecho con los resultados alcanzados.

Por ello, y aunque con los ejemplos y la experiencia se pueden conocer canales de negociación y fórmulas de éxito, con estos consejos para saber cómo negociar con proveedores, puedes mejorar tus técnicas y adaptarte a todo tipo de situaciones:

1.    Estudia todas tus opciones

Para que puedas obtener el servicio o producto más rentable para tu compañía, piensa en todos los proveedores a tu alcance que distribuyen en ese sector. Haz una lista de aquellos que vayan con tu contexto, la marca, propósito, y luego evalúalos detalladamente.

Posteriormente, escoge de 2 a 3 que puedan acercarse a lo que realmente buscas. No tengas tanta competencia, porque puedes invertir tiempo y energía en reuniones que no van a llegar a nada.

Por eso, mejor compara el esquema de los proveedores con lo que buscas, y haz una elección objetiva.

2.    Piensa sobre tus objetivos

Ten en cuenta la razón por la cual necesitas o buscas que te surtan de ese o esos productos.  Ten muy claro las cantidades, modelos, variedades, y todas las necesidades comerciales, que puedan ayudarte a obtener una respuesta clara sobre disponibilidad y precios.

También establece un presupuesto, y determina lo que quieres conseguir con la reunión: buscas solo conocer de sus productos para luego considerar una compra, o quieres negociar directamente para llegar a un acuerdo.

¡Mientras más seguro estés en lo que buscas, tu impresión de autoridad será más clara!

3.    Investiga sobre el proveedor y prepárate para la reunión

Otra clave para saber cómo negociar con proveedores es la investigación: luego que hayas seleccionado el proveedor con quien quieras conversar y tengas consciente lo que persigues lograr con la reunión, infórmate un poco sobre la empresa distribuidora.

Pregunta a colegas del gremio que conozcan de esas compañías, investiga en su página web quienes son, qué hacen, costes, de qué modo trabajan y más detalles. También puede servirte revisar sus redes sociales, de tenerlas, y ver los comentarios de otros clientes.

4.    Establezcan los puntos a tratar

Al iniciar la reunión, lo primero que tienen que establecer son los puntos en la agenda que van a ser discutidos. La intención es que todas las partes queden satisfechas, para poder después hacer conclusiones generales de todo lo hablado.

Recuerda que es importante también dejar un espacio para las preguntas, las inquietudes, que reserven unos minutos a la hora de aclarar confusiones y que se note la intención para escuchar al otro en lo que necesite entender para manejar soluciones.

5.    Ofrece la información necesaria y genera confianza

No proporciones datos muy importantes sobre la administración, presupuesto, u otros detalles que puedan parecer comprometedores o muy reveladores.

Entonces, habla de metas, ideas y proyectos, así como el modo que pueden llevarse a cabo con esos productos. Esto va a hacer que el proveedor entre en confianza y también revele información de su empresa para mayor feedback.

6.    No discutas ni busques una posición codiciosa

Pese a que parezca que el más rudo es el que un mejor acuerdo consigue, no se trata de imponerse sino de ser inteligente. Las discusiones crean ambientes incómodos que bloquean el entendimiento y no permite que la comunicación fluya.

Lo mejor es no caer en comentarios o asuntos tensos que desvíen del objetivo. Recuerda que es una relación netamente laboral, así que hay que ser diplomáticos y sonrientes, aunque ciertas cosas de la otra persona no nos agraden.

7.    Acuerda todos los factores de la negociación

Lo primero que debes negociar es el precio. No te fijes por lo cerrada que parezca esa tasa y busca mejorarla con argumentos como relaciones laborales duraderas, grandes cantidades de pedidos, la posibilidad de dar a conocer ese producto, entre otros.

Luego de haber acordado una factura provechosa para ambos, que no se te olvide pactar puntos como la exclusividad: si solo tú vas a distribuir ese producto y que no le venda también a tu competencia. También acuerda los métodos, condiciones y plazos de pago.

8.    Tómate tu tiempo

Si estás conociendo el mercado antes de tomar una decisión, y no vas directo a finiquitar una compra, entonces no hagas promesas. Manifiesta siempre estar conociendo presupuestos para tomar decisiones, y no te dejes manipular por la situación.

Agradece amablemente el tiempo y expresa haberte interesado en el producto, pero pon plazos de espera que le den seguridad al proveedor una, dos semanas o un mes.

¿Qué puede ayudarme a negociar con proveedores de forma exitosa?

Seguir los consejos anteriores es una forma de comenzar a dar pasos más seguros, complementando las bases que ya tengas. Sin embargo, son los profesionales en administración de empresa y gestiones macro que conocen secretos infalibles.

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Así sabrás hacer presupuestos, cómo negociar con proveedores, hacer inventarios, gestionar la producción y tener las herramientas adecuadas dirigir al personal para la comercialización.

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