¿Conoces el tamaño de tu mercado? ¿Qué tipo de estrategias debes utilizar para promocionar de manera eficaz a tu empresa?

Para conocer las respuestas a todas estas cuestiones, es necesario llevar a cabo un estudio de mercado.

Debes realizar una investigación que te ayude a descubrir las características concretas de tu mercado meta, sus gustos, sus necesidades, sus intereses y opiniones, incluso sus expectativas.

¿Cómo hacer un estudio de mercado y para qué sirve?

Muchas empresas se lanzan a la aventura sin realizar previamente una investigación sobre sus clientes, pensando que su idea va a resultar todo un éxito y, tras unos pocos meses, se sorprenden al comprobar los malos resultados obtenidos.

Crear un nuevo negocio, abrir un nuevo local, ofrecer un nuevo servicio, lanzar al mercado un nuevo producto, precisa de un estudio previo que garantice su rentabilidad.

El estudio del mercado es, por tanto, una práctica necesaria para no poner en riesgo la salud de tu empresa y garantizar su supervivencia.

A través de este análisis no solo conocerás mejor a tus clientes, sino que también aumentaran las probabilidades de éxito de tu negocio

Este tipo de estudios brinda a las empresas toda la información posible sobre los patrones de consumo de un nicho determinado, en una ubicación geográfica y social determinada.

Los estudios de mercado suelen hacerse semestralmente, es decir, dos veces al año, para vigilar cómo se mueven los mercados actuales y qué posibles mercados nacen.

De esta manera, se puede prever oportunidades y, también posibles riesgos. 

Por qué es importante hacer un estudio de mercado

El objetivo de realizar un estudio de mercado consiste en conocer mejor el contexto en el que la empresa se encuentra inmersa, a su competencia, directa o no, y a sus clientes potenciales.

El fin de esta investigación de mercado es valorar la viabilidad del proyecto y diseñar las estrategias más eficaces para alcanzar los propósitos y metas deseadas.

Tipos de estudio de mercado

Existen tres tipos de estudio de mercado:

Exploratorio. Recopila la información inicial sobre una situación de mercado específica, basándose en fuentes secundarias como revistas, publicaciones o entrevistas con expertos.

Descriptivo. Emprende la segmentación del mercado a través de procesos de identificación y cuantificación del consumo.

Casual. Persigue establecer relaciones causales, o sea, de causa y efecto, en los fenómenos observados en un mercado. Sobre todo, explora las relaciones entre la venta y sus posibles causas objetivas.

¿Cómo se hace un estudio de mercado? Pasos a seguir 

Para realizar un estudio de mercado eficaz y fiable, es necesario llevar a cabo, al menos, estos tres pasos:

Definir los objetivos que se pretenden con el estudio

Pese a que el fin de cualquier análisis de mercado sea el mismo, en cada uno de los casos los datos que interesan conocerse son diferentes y, por lo tanto, la información requerida y los métodos a utilizar podrán variar.

Cualquier empresa que desee llevar a cabo un estudio de mercado eficaz, debería tener claro, con anterioridad,  dos aspectos clave:

• Quién es y cómo es su mercado meta o target.

Está claro que los clientes no tienen las mismas necesidades ni gustos, por eso, tu servicio o producto, debería dirigirse a un tipo concreto de público.

Es importante segmentar el mercado para conocer datos concretos sobre los clientes: edad, sexo, estado civil, nivel socio económico, situación laboral, o cuáles son sus hábitos de consumo.

Gracias a esta información podrás hacerte una idea de quién es tu mercado objetivo y del tamaño de este.

Identificar a tu mercado objetivo y conocer sus rasgos te ayudará a averiguar si tu producto tendrá una buena acogida y a diseñar las estrategias más eficaces en función de los rasgos diferenciales.

• Quiénes son sus principales competidores.

También es básico identificar qué marcas y productos son tus principales competidores y conocer sus rasgos principales. Se trata de averiguar sus puntos fuertes y sus puntos débiles para aprovecharlos a tu favor.

Algunos aspectos que te puede interesar conocer son: sus precios, las estrategias que utilizan, el volumen de cliente que tienen, las características que les hacen únicos, qué es lo que más valoran los clientes de ellos y lo que menos.

Es importante no subestimar a la competencia e incluir, dentro de este sector, a aquellas empresas o productos que, aun no siendo iguales, puedan proporcionar un servicio similar y pueden utilizarse como sustitutos del que tu vas a ofertar.

Recoger la información necesaria

El siguiente paso será planificar la forma en la que vas a recoger dicha información, es decir, qué métodos y estrategias vas a utilizar.

Las técnicas de recogida de información podrán variar en función de la fuente a utilizar.

Cuando la fuente son los mismos clientes, las técnicas más comunes y eficaces son:

• Entrevistas. Es una de las técnicas más utilizas y de las más valoradas. Las entrevistas consisten en la realización de una serie de preguntas que el cliente, en este caso, debe contestar. Es importante que las preguntas que se realicen ayuden a obtener la información requerida de manera clara y directa.
• Cuestionarios. Los cuestionarios son documentos formados por una serie de preguntas, que pueden ser abiertas, para que la persona que realiza el cuestionario responda libremente, o cerradas, donde el entrevistado deberá seleccionar una o varias de las respuestas ofrecidas.  
• Observación directa. Consiste en observar aquello que se desea analizar para obtener la información precisa. Se trata de analizar el comportamiento de los consumidores ante el producto. Es importante anotar toda aquella información que pueda resultar relevante, para que luego pueda ser analizada.
• Prueba de mercado. Consiste en introducir muestras para analizar su aceptación de negocio, el servicio o producto antes de comenzar su producción. Esta técnica ofrece datos importantes sobre cómo podría ser la acogida del servicio o producto.
• Focus group. Esta técnica consiste en reunir a una pequeña muestra de clientes potenciales, un grupo de unas 10 personas. A este grupo de personas se les hace probar el producto. Esta técnica ofrece información muy valiosa, sin embargo, hay que tener presente el tamaño reducido de la muestra, que no siempre es representativo.

Sin embargo, también se  puede utilizar fuentes externas como estudios, estadísticas y entrevistas publicadas por organismos públicos o privados.

Internet también es una gran herramienta para conocer tanto la opinión de tus clientes como las características de tu competencia.

Utiliza las redes sociales y las webs y blogs corporativos para conocer mejora a tus rivales.

Valorar los datos recogidos

El último paso será analizar todos  los datos obtenidos y valorar los resultados, para saber la viabilidad del nuevo proyecto.

Para el análisis y valoración de estos resultados se pueden utilizar herramientas diferentes, como gráficas y tablas que ayuden a visualizar los resultados de manera clara y a extraer conclusiones argumentadas y fiables.

En IEAD, creemos firmemente que un buen estudio de mercado es imprescindible para que tu negocio alcance el mayor de los éxitos. Por eso, con la metodología que utilizamos en nuestros masters, posgrados y programas de desarrollo directivo te convertirás en un auténtico líder en tu sector.