Las ventas y la negociación son una parte muy importante del día a día de los negocios. Gracias a ellas las empresas crecen y pueden formar acuerdos para convertirse en las marcas dominantes de su sector.

Por eso es imprescindible dominar las técnicas de venta y negociación, una habilidad que también nos servirá para convertirnos en el tipo de líder que la empresa necesita.

Así que, si eres parte del equipo directivo y quieres que tu compañía sea la primera en su ámbito laboral, este artículo te interesa.

Qué son las técnicas de venta

Las técnicas de venta son una serie de tácticas que tienen como objetivo asegurar una venta. Lo que distingue las técnicas de venta de otros métodos, es que estas trazan un camino para que el vendedor pueda cerrar un acuerdo de forma rápida y eficiente, alcanzando los objetivos planteados por la empresa.

Este camino se basa en el cliente y la necesidad a satisfacer, por ello el vendedor debe esforzarse en desarrollar la empatía y la inteligencia emocional para entender exactamente qué es lo que pide el potencial consumidor, y cómo él se lo puede proveer.

Además, el vendedor ha de adaptar su estilo de comunicación al del cliente, y persuadirlo para que lo vea como la opción más recomendable de todas las que hay en el mercado.

Es por estas razones que las técnicas de venta requieren tiempo y esfuerzo para dominarlas, así como personal cualificado que las enseñe, el cual se encuentra en las mejores escuelas del negocio del país, ya que son los grandes ejecutivos los que más deben conocerlas para conseguir que su empresa se siga desarrollando como hasta ahora.

Tipos de técnicas de venta

Antes de entrar en los tipos de técnicas de venta que existen, hay que señalar que las ventas no solo comprenden la adquisición de un producto, sino también la compra de una idea. Con esto nos referimos a que, con un uso correcto de las distintas estrategias de negociación puedes llegar a acuerdos con tus compañeros de trabajo, tus jefes e incluso los representantes de otras compañías.

Es por ello que las técnicas de venta son interesantes y útiles para todo el mundo.

Hay muchos tipos de técnicas de venta. Sin embargo, las más eficientes, y que a lo largo de los años han dado un mayor retorno de la inversión son:

El método SPIN: situación, problema, implicación y necesidad

Se trata de una táctica con 30 años de antigüedad y que aún sigue funcionando en el siglo XXI. El motivo de su éxito se debe a que, mediante preguntas no intrusivas, desvelas cuál es el problema de tu cliente, aumentas su sentido de urgencia y personalizas la solución para cada caso.

SPIN viene de situación, problema, implicación y necesidad que son las cuatro bases por las que transitaras en tu proceso de venta. En la primera parte, la de situación, tu objetivo es descubrir la necesidad de tu cliente. Las preguntas variarán según el producto que quieras vender. Por ejemplo, si vendes un software de ciberseguridad puedes preguntar de qué manera cuidan sus datos.

En la segunda fase, el problema, entras de lleno en las carencias del producto que utilizan para entender las dificultades de tu cliente. Tomando el ejemplo anterior, puedes preguntar si hay objetivos que no se han conseguido alcanzar o si hay algún aspecto de la seguridad que el programa actual no cumpla.

Para la tercera parte, tienes que sacar a la luz las consecuencias del problema si no se resuelven a tiempo. En el caso del sofware de seguridad, puedes preguntar cuánto tiempo pierde el equipo debido a la ineficiencia del programa actual.

Finalmente, en la última fase, pones en valor tu producto al hacer que el cliente verbalice los beneficios de resolver su problema. Es en ese momento cuando le explicas cómo tu producto o idea lo ayudará.

The challeger

Otro método exitoso de venta que aprenderás en el Posgrado de Habilidades Directivas y Gestión del Talento es el vendedor desafiante. Se trata de un método de venta muy reciente, data del 2010, que ha conseguido grandes beneficios a las empresas que lo han implementado.

En el vendedor desafiante, la persona que persuade adopta una actitud retadora y amistosa, y les revela algo interesante a sus clientes desde el primer momento para interesarlos en su producto. Y esto es lo que los hace destacar, ya que esta técnica de venta requiere que el vendedor:

• Conozca a fondo el producto que vende y a su cliente para ofrecerles los datos que más les puedan llamar la atención.
• Educa al consumidor, le da nuevas perspectivas, por lo cual se convierte en una fuente de conocimiento inestimable para el comprador.
• Es un motor de energía positiva que impulsa al comprador a hacerse cargo de una parte del proceso de venta, para que se comprometa a llenar el contrato y conseguir una venta.

Curso técnicas de venta

Las técnicas de venta no son algo que se aprende de la noche a la mañana. Requieren esfuerzo y mucha práctica. Una forma de acortar los tiempos es contar con los mejores profesores, algo que conseguirás desde el primer minuto en el Instituto Europeo de Alto Rendimiento.

Esta escuela de negocios ofrece los cursos más actualizados y profundos en el ámbito de las empresas, para que altos ejecutivos y gerentes puedan mantenerse al día en las últimas tendencias de su área a la par que amplían su red de contactos al conocer profesionales con los que comparten las mismas inquietudes y ambiciones.