Una vez establecido el plan de marketing, hay que comenzar a diseñar el plan de ventas.

El plan de ventas es un documento en el que se establece una proyección aproximada de ventas, es decir, se definen los objetivos de las ventas y las vías para obtenerlos, las estrategias y las acciones a ejecutar. También se incluyen el volumen de ventas y los resultados de año pasado, así como el presupuesto, las previsiones y los parámetros con los cuales se medirán las metas fijadas.

Si eres un alto ejecutivo podrías estar pensando que el plan de ventas no tiene que ver contigo, que es una tarea del departamento comercial. Sin embargo, el volumen de ventas afecta a todos en una empresa, por lo que si quieres consolidar esa posición que tienes, haz de dominar este campo también.

Y en el Instituto Europeo de Alto Rendimiento te ayudaremos a lograrlo.

Cómo hacer un plan comercial de ventas

Aunque suena como un documento largo y farragosos, en realidad debe ser claro, conciso, sencillo, real y realizable. Si tienes estas 5 palabras en tu cabeza al desarrollar el plan de ventas, conseguirás escribirlo sin problemas.
El plan de ventas perfecto debe seguir los siguientes pasos:

• Establecer los objetivos del plan de ventas de forma clara y concisa. También pon un tiempo aproximado para conseguirlos, sino se alargará el plazo y al final no se cumplirá. Estos objetivos pueden ser desde algo tan tangible como aumentar las ventas un 10%, hasta algo más abstracto como recuperar clientes perdidos. Sean cuales sean los objetivos intenta que sean realistas.
• Estudiar a tu público objetivo y a la competencia, para saber qué es lo que buscan tus potenciales clientes y cómo tus rivales satisfacen esa necesidad. Así sabrás cómo destacar frente a los demás. Sería muy recomendable que hicieras un análisis DAFO.
• Redactar la estrategia la cual va a girar entrono a tres ejes: producto, cliente y ventas. Muchas veces se cae en el error de pensar que el protagonista es la venta, cuando realmente es el cliente y la visión que tiene de nosotros como empresa, por eso tienes que capacitar al comercial para que se aproxime al cliente de la manera correcta y se creen relaciones a largo plazo.
• Seleccionar los canales de ventas. Esto solo lo podrás hacer después de que conozcas muy bien a tus clientes, ya que también sabrás qué canales utilizan para comunicarse y comprar. Al utilizar el canal correcto no solo podrás crear formatos para comunicarte mejor con tu público, sino que harás que tu producto sea más rentable porque conocerás el poder adquisitivo de tus clientes.
• Concretar el lugar de venta: ya sea que vendas a través de una plataforma de comercio electrónico, o establezcas una tienda física, debes tener en cuenta tanto los hábitos de tus clientes como conocer los espacios que más se adecúen a tus productos. Lo ideal es que en plan de ventas especifiques por qué esos espacios son ideales para tus productos.
• Especificar el incremento de tus ventas y contratar a personal cualificado para atender al cliente como se merece. Estas dos características se retroalimentan, pues si tienes un equipo cualificado, tus clientes se sentirán bien atendidos y se producirá un incremento en las ventas, y viceversa.
• Establece un presupuesto en base a todo lo anterior
• Crea el servicio postventa: la compra no se acaba cuando el cliente compra el producto, sobre todo si queremos crear una relación a largo plazo. Por ello, en el plan de ventas tienes que definir cómo será el trato a los clientes después de que compren para incentivar nuevas ventas.

Y en todo este proceso tienes que liderar a tu equipo para que esten en sintonía con el plan de ventas y puedan cumplir las previsiones.

Plan de ventas y marketing

Finalmente, para que plan de ventas funcione tiene que estar muy en consonancia con el plan de marketing, ya que las acciones de uno permearán al otro. Por ejemplo: en los puntos de venta puede haber promociones de marketing, y los vendedores deben conocer a profundidad la campaña para explicar a los clientes y aumentar las ventas.

Por otro lado, el equipo de marketing debe conocer cómo son los canales de venta, o si habrá ofertas especiales en una determinada época para crear piezas publicitarias adaptadas al momento.

Y todo esto lo podrás aprender en Máster en Administración y Dirección de Empresas, en el que también estudiarás cómo liderar todos los aspectos de tu propia compañía.